📚 『협상의 기술』 리뷰: 협상은 기술이다
📖 왜 협상 기술을 배워야 할까?
우리는 매일 수많은 협상 속에 살고 있습니다. 직장에서의 연봉 협상, 고객과의 가격 조율, 친구와의 약속 시간 조정, 혹은 가족과의 대화까지. 협상은 단순한 거래를 넘어 인간관계 전반에 스며들어 있었습니다. 하지만 대부분의 사람들은 협상을 특별한 능력이라고 생각하며, 전문적인 협상가나 세일즈맨에게만 필요한 기술이라고 여겼습니다. 저 역시 ‘나는 협상과는 거리가 멀다’라고 생각했었습니다.
그러던 중 허브 코헨의 『협상의 기술』을 접하게 되었습니다. ‘협상은 기술이다’라는 그의 메시지는 저에게 신선한 충격을 주었습니다. 이번 글에서는 『협상의 기술』에서 배우게 된 핵심 내용과, 그로 인해 달라진 나의 협상 태도에 대해 이야기해 보겠습니다.
💡 『협상의 기술』이 알려준 협상의 원칙들
1️⃣ 협상은 상대방을 이기는 것이 아니다
허브 코헨은 협상에서 중요한 것은 ‘상대방을 이기는 것’이 아니라 ‘서로가 이익을 얻는 결과’를 만들어내는 것이라고 강조했습니다. 그는 이를 ‘Win-Win 전략’이라고 불렀습니다. 상대방을 이겨야 한다는 강박을 내려놓고, 상대방의 입장과 상황을 이해하려는 태도가 협상의 첫걸음이라고 했습니다.
책에서는 실제 사례를 통해 상대방의 입장을 고려하며 공동의 이익을 찾는 방법을 소개했습니다. 예를 들어, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 그들이 무엇을 두려워하는지를 이해하면 협상이 훨씬 수월해진다고 했습니다. 이 부분을 읽으며 나 또한 상대방을 이기려 하기보다는 함께 해결책을 찾으려는 자세로 협상에 임해야겠다고 다짐했습니다.
2️⃣ 준비의 중요성
『협상의 기술』에서 허브 코헨은 철저한 준비가 협상의 성공을 좌우한다고 했습니다. 협상에 앞서 상대방의 상황, 배경, 심리 상태를 분석하고, 나의 목표와 최소 수용 가능한 조건을 명확히 설정해야 한다고 조언했습니다. 또한, 협상 과정에서 상대방의 반응에 따라 유연하게 대처할 수 있는 전략을 세워야 한다고 했습니다.
책을 읽고 난 후 저는 협상을 단순한 대화가 아니라 철저한 ‘전략 게임’이라고 생각하게 되었습니다. 실제로 직장 생활에서 프로젝트 진행 중 발생한 협상 상황에서도 철저한 준비를 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있었습니다.
3️⃣ 정보의 힘
허브 코헨은 협상에서 ‘정보가 힘이다’라고 말했습니다. 상대방이 무엇을 알고, 무엇을 모르고 있는지 파악하는 것이 중요하다고 했습니다. 그는 정보를 통해 협상력을 높이고, 원하는 결과를 끌어낼 수 있다고 강조했습니다. 예를 들어, 상대방이 가격에 민감한지, 시간에 쫓기고 있는지, 혹은 특정 조건에 약점을 가지고 있는지 등을 파악함으로써 협상의 판을 유리하게 이끌 수 있다고 했습니다.
저는 이 부분에서 ‘정보 수집의 중요성’을 다시금 깨달았습니다. 상대방의 입장을 알기 위해 사전에 자료를 수집하고 질문을 던지는 습관을 길러야겠다고 생각했습니다.
4️⃣ 유연함과 창의성
협상은 계획대로만 진행되지 않는다고 했습니다. 허브 코헨은 협상 테이블 위에서 유연하고 창의적으로 대처하는 능력을 강조했습니다. 상대방의 예기치 못한 제안에도 즉흥적으로 대응할 수 있어야 하며, 새로운 대안을 만들어낼 수 있어야 한다고 했습니다. 예를 들어, 서로의 이해관계가 충돌할 때 전혀 다른 관점의 해결책을 제시함으로써 협상의 돌파구를 찾을 수 있다고 했습니다.
이 부분에서 저는 협상을 두려워하지 않고 오히려 새로운 기회를 만들어내는 과정으로 바라보게 되었습니다. 협상이란 상대방과의 싸움이 아니라 ‘함께 문제를 해결하는 과정’이라는 인식이 생겼습니다.
✍️ 『협상의 기술』이 내게 준 의미와 추천 대상
『협상의 기술』은 협상에 대한 저의 고정관념을 깨뜨리고, 누구나 협상을 잘할 수 있다는 자신감을 심어준 책이었습니다. 특히 ‘상대방을 이기기보다는 서로 이익이 되는 결과를 만들어라’, ‘정보는 곧 힘이다’라는 메시지는 협상뿐 아니라 인간관계 전반에도 적용할 수 있는 인사이트를 주었습니다.
이 책은 아래와 같은 분들에게 추천하고 싶습니다.
✅ 협상에 자신이 없는 분
✅ 고객, 직장 동료, 상사 등과의 대화에서 주도권을 잡고 싶은 분
✅ 설득력을 높이고 싶은 분
✅ 협상을 통해 인생을 조금 더 주체적으로 살고 싶은 분
협상은 특별한 사람만이 하는 것이 아니라, 누구나 배울 수 있는 기술이라고 했습니다. 『협상의 기술』을 통해 여러분도 협상을 두려워하지 않고, 당당하게 대화의 주도권을 쥐는 법을 배워보시길 추천합니다.
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